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沃尔玛山姆会员店加速中国市场布局 面对电商竞争手里还有“料”

文章来源:www.xmchuyu.com 更新时间:2019-05-18 12:02

在自有品牌商品中,山姆会员店更是打造出了许多爆品,如要排队才买得到的鲜食美式烤鸡、供不应求的榴莲蛋糕和销量“小王子”每日坚果等。在这一过程中,C2B也是颇为重要的一环,文宇斌拿一款正在热卖的牛油果油举例,这就是根据全球市场消费者反馈情况,由沃尔玛和供应方一同研制出的新品。

每一家零售企业都试图建立一个健康、灵活的供应链体系。在国内市场,从拼多多到淘宝天猫,一场关于供应链的战争也正在打响。作为全球零售巨头的沃尔玛,供应链是抵御电商平台“进攻”的坚实防御之一。

在中国沃尔玛在资本市场上也动作不断,2015年收购一号店,2016年投资京东,2018年再次追加投资达达-京东到家业务。

文宇斌也透露,在内部,山姆会根据会员的活跃程度来进行划分,如果发现会员在山姆的购买行为并不是十分频繁,有时甚至会主动打电话给用户请其考虑是否继续成为会员。

依托坚实的供应链实力,山姆的自有品牌在逐渐增多。文宇斌介绍,目前山姆会员店顺义店中,自有品牌商品占比已经达到了25%,未来这一比重还将持续增加。这意味着,通过品质和价格更可控的自有品牌商品,将拥有更好盈利能力。

针对不同人群的消费习惯,除山姆个人会员与商业会员外,不久前它还最新推出了680元每年的“卓越会籍”计划。该计划针对家庭消费,会员权益中包含了高端齿科服务、积分返利、包邮、免费洗车等,目标是针对”80/90后”的家庭,提供更精准和个性化的生活解决方案。

这样火爆的场面,不是发生在哪家大型超市的促销中,也不是发生在像盒马鲜生一样新形态超市中,而是发生在已经有36年历史的山姆会员店中。

而在会员用户获取成本方面,文宇斌称,目前最大的渠道是亲朋好友间的口碑传播,广告、联合会员只占少部分。事实上,山姆会员所服务的“中高端收入人群”就是其各自生活圈中的“KOL”,更好的服务,带来的不仅是更多的消费,还有更多的品牌传播效应。 

从线下转战线上的全渠道

山姆会员店作为沃尔玛旗下的高端会员制商店,代表了沃尔玛最高的品牌和服务实力。在沃尔玛全球超11300家各类门店中,山姆会员店占据了全部数量近三分之一的份额。

有限的SKU 无限的选择

不久前,沃尔玛方面宣布到2020年,山姆会员店已有和在建的数量将增到40家。这意味着,在零售领域竞争更为复杂的中国市场,山姆会员店将进行提速。 

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在2万平米的山姆会员店中,其售卖的SKU不过4000多个。如何筛选出性价比较高和畅销的单品,如何打造属于自己的爆品,沃尔玛等传统零售巨头很早就开始研究和实践这个问题。

一位山姆会员店的内部人员向DoNews解释到,会员制的目的是找到忠诚的高频度高客单购买的用户,在成本一定的情况下,服务好核心人群才是关键。

在这家最新开业的北京顺义区山姆会员店中,记者在工作日的晚上光顾仍可以看到购物场外的就餐区排成了长龙。 

当电商平台在“攻击”线下市场的时候,以沃尔玛为代表的传统零售巨头也正在积极探索线上疆域。

文宇斌介绍山姆与其他平台在会员制上最大的不同:“续签率”是其核心KPI。2016年,山姆会员店的会员费从150元每年抬高到了现在的260元。据媒体数据显示,虽然有部分会员流失,但其会员续费率却增长到了80%。

会员制的精髓到底在哪里

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